市场细分中的客户锁定营销策略分析

摘要：当代营销理论，更多的关注关系营销，而营销策略和传统的四类营销（产品，促销，价格，地点）被忽视。本文认为，传统的营销理论包含了一些因素，当代的营销理论是锁定顾客，传统营销理论基础仍然是重要的。本文分析了在当代传统的营销策略的本质以及功能，并探讨了如何利用营销策略，以满足需要的客户锁定策略。关键词：市场细分，客户锁定，战略

1、简介

理论界和实际工作更加关心如何建立客户忠诚度，在市场营销中锁定特定的产品和服务。传统的营销理论（交易市场）和现代营销理论（关系营销）提供不同的策略来解决这个问题。

传统的营销理论重视与顾客之间的交易行为和生产者的规模，采用与产品，价格，地点和促销的综合应用模式，以吸引顾客享有一定的产品或服务。在营销模式中，因为生产者积极报价，以“顾客，请注意”的措施吸引客户，抢占市场营销，以实现产品或服务的交易。但是，在越来越多的充分竞争的市场中，其他生产商或制造商也可以使用这个措施，以便使其独特性逐渐消失。由于无法将客户持续吸引到具体产品和服务中去，市场营销模式基于分段策略逐渐被取代。

现代营销采用不同的模式，如有关，反应，回报和关系营销目标，实现各种关系营销模式。营销方式强调锁定顾客，使用合同，培训，研究，数据交换，搜寻成本和忠诚成本增加等，锁定客户在特定产品或服务中，并增加客户的成本转移到其他线路。它认为，作为一种普遍的市场营销方式可被其他方法采用和替代，其他生产者认为市场分段无法帮助企业建立自己独特的企业核心竞争力，因而被忽视或省略。

市场战略定位从传统的营销理论分段到现代营销理论的变化是值得考虑的。研究认为，位置的变化主要在以下几个方面：

（1）环境的变化。随着发展，中国和世界的市场环境都发生了巨大的变化。国家的主要市场已经由卖方市场转向买方市场。基本的需求是使客户得到满足，他们提出了更高的要求或服务。以前的卖方市场，因为只有卖方和众多需求者，生产者可以通过简单的产品或服务的市场细分，实施价格、地点、促销和产品来达到交易行为。然而，在买方市场，由于很多卖家和相似度高的卖方产品，客户可以全面比较，在不同卖家之间转移，这显然失去了对产品的忠诚度。因此，简单的市场细分也难以实现交易。建立公共关系可以培养顾客的依赖和锁定客户产品的具体产品和服务。

（2）技术进步。在20世纪90年代，信息技术革命导致生活圈子中的企业产品减少及技术创新的促进。由于信息的发展趋于信息化，智能化，敏捷化，灵活化，一体化和绿色化，任何单一的企业产品创新的竞争优势都是暂时的，其他企业可以在很短的时间开发类似的产品。因此，方法简单的市场细分和鉴定产品已经过时，产品间以前的技术因素之间的差异性已经移除。产品差异性移除了，所以市场细分变得更加困难。